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一千种客户就有一千种保险销售方法!

时间:2018-08-29 10:48:21  来源:本站  作者:

  销售保险的过程,其实就是在和客户交流的过程中分析、引导客户需求的过程。因此,沟通的技巧、销售的方法就显得尤为重要。

  我们在保险销售过程中会遇到形形色色的客户,今天我们就来聊一聊,面对不同性格特点的客户应该如何沟通才最有效?

  行为表现:有些客户无论你说什么他都说好,要么干脆不说话,总之就是拒绝发表自己的看法。我们称之为“随声附和型”。

  心理分析:这类客户其实内心已经做出决定,今天是不会买的。他们随声附和“好”,只是希望你的讲解快点结束。

  沟通技巧:既然客户回避进一步的交流,那我们就要尽力扭转这种局面。趁其不备,直截了当地质问:“您为什么今天不想买呢?”毫无防备的质问会让客户失去辩解的余地,多数人或说出内心的真实想法,这时我们就可以逐个击破。

  行为表现:有些客户自以为很懂保险,总是把“我知道”、“我懂”挂在嘴边,有时甚至会有模有样地说出这个产品的特点,希望在别人面前表现出很内行的样子。

  心理分析:他们用“我知道”、“我懂”这样的防御性回答来保护自己,其实是暗示保险代理人:我懂,你别想骗我!强装内行,恰恰表现出了他的心虚,你可以认为他们对产品几乎是没有任何了解的。

  沟通技巧:不妨顺势把客户带入自己的圈套中。当客户说出产品的特点时,假意点头表示赞同,这时客户一定会很得意;如果客户对产品不够了解而不知所措,便可趁虚而入说:“不错您对产品还真熟悉,这么好的产品我现在就帮您办理吧。”

  行为表现:此类客户非常渴望得到别人的赞扬,言语中总是有意无意流露出自己事业成功,或者很有钱。

  心里分析:尽量迎合他,满足他的虚荣心,加以合理的引导便可促成冲动性购买。

  沟通技巧:关心他的资产、事业,称赞他事业有成,并表示希望向他请教,也给自己再次拜访找好了理由。这类客户碍于面子,通常会咬咬牙买下来。

  行为表现:理智型的客户很少开口,基本上都是你在讲,他提出质疑,有时甚至会表现出些许不耐烦,因而让很多保险代理人感到紧张。

  心理分析:他们虽然自己不开口,但是会非常认真地听你讲,同时也在思考。他们的知识水平比较高,也容易接受保险观念,如果你讲得有道理,他们是会接受的。

  沟通技巧:在理智型客户面前最重要的是展现出你专业的一面,多强调保险产品的实用性,不应表现出对自己、对产品的不自信。

  行为表现:冷漠型的客户总是刻意保持和保险代理人之间的距离,不容易接近,他们总是说“我先自己看看”。

  心理分析:他们不喜欢保险代理人咄咄逼人的推销,希望通过自己接触来了解产品,注意力也比较集中。

  沟通技巧:既然客户的注意力比较集中,那我们不妨帮他把注意力聚焦到保险产品上面来。通过介绍保险产品独一无二的特点来煽动客户的好奇心,他们就会愿意听你讲了。

  心理分析:这类客户非常有素养,通常也比较诚实,愿意倾听保险代理人的介绍。

  沟通技巧:这种类型的客户很容易被你的诚心和服务所打动,好好表现出自己的专业水平,心态平和,不卖弄。这样的客户一定要好好珍惜,服务好了,非常有可能会帮你介绍客户。

  沟通技巧:不要回避客户提出的质疑,一一耐心解答,慢慢打消其内心的疑虑。在交谈过程中可将其注意力转移到保险产品的功能、优势上。

  以上列举了保险销售过程中几种典型的客户类型和沟通策略,但客户形形色色,销售技巧也不应局限于这几种。保险代理人要善于察言观色,不同性格的客户采取不同的沟通方式,才能在市场中立于不败之地。返回搜狐,查看更多

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